作為國(guó)內(nèi)率先掌控智能衛(wèi)浴核心技術(shù)的企業(yè)，維衛(wèi)在智能馬桶領(lǐng)域占得首發(fā)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上許多“大牌”的智能馬桶都是出自維衛(wèi)工廠。近年來(lái)，在智能家居大勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)智能馬桶認(rèn)可度越來(lái)越高的背景下，許多品牌也加緊在智能馬桶領(lǐng)域布局，智能馬桶的市場(chǎng)被攪動(dòng)了。在這一輪的競(jìng)賽中，中國(guó)智能馬桶先驅(qū)企業(yè)——維衛(wèi)，將如何動(dòng)作？中潔網(wǎng)獨(dú)家采訪維衛(wèi)衛(wèi)浴營(yíng)銷總經(jīng)理李叢委。
維衛(wèi)李叢委：效率和極致體驗(yàn)是當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則
誤區(qū)
李叢委2015年加入維衛(wèi)。當(dāng)時(shí)的維衛(wèi)正陷入品牌力不足以及營(yíng)銷體系不完善的“泥沼”中。有技術(shù)但是消費(fèi)者不“識(shí)貨”、渠道建設(shè)“混亂”，維衛(wèi)似乎走在了一個(gè)抉擇的十字路口。“一定要把品牌做起來(lái)！”董事長(zhǎng)金建國(guó)做出了他的選擇。舉綱目張，維衛(wèi)便開始籌建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，李叢委就是在這樣的背景下進(jìn)入了維衛(wèi)。
據(jù)李叢委介紹，2015年維衛(wèi)一邊組建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，另一邊針對(duì)維衛(wèi)內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)進(jìn)行徹底調(diào)研。調(diào)研結(jié)果“不容樂(lè)觀”。
1995年，維衛(wèi)在研發(fā)第一臺(tái)中國(guó)智能便蓋的同時(shí)就有意識(shí)地發(fā)展自有品牌，不斷地在全國(guó)市場(chǎng)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)渠道。但是，由于后期企業(yè)將發(fā)展重點(diǎn)更多地放在代工上，逐漸忽視了自主品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，造成后期維衛(wèi)品牌網(wǎng)點(diǎn)渠道稀少，店面形象不佳，甚至被許多經(jīng)銷商當(dāng)做附屬品牌銷售。究其原因，除了企業(yè)的整體發(fā)展策略以外，還有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渙散、凝聚力不強(qiáng)等原因。李叢委說(shuō)，當(dāng)時(shí)維衛(wèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只重視貨款進(jìn)度，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。
以李叢委為代表的新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立后，維衛(wèi)開始走向新的時(shí)代。
機(jī)遇
從IT行業(yè)跨行到建材衛(wèi)浴行業(yè)，近幾年衛(wèi)浴行業(yè)的變化讓李叢委感觸頗深。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的興盛，衛(wèi)浴品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。近年，衛(wèi)浴行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸洗牌，大魚吃小魚，讓衛(wèi)浴市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大分明趨勢(shì)。
一方面，超大型企業(yè)日益做大，中小企業(yè)生存空間受到擠壓；另一方面，專注單一品類的企業(yè)走出了一條差異化道路。李叢委認(rèn)為，這和其他行業(yè)的發(fā)展規(guī)律是相吻合的。消費(fèi)者日益注重品牌影響力，大企業(yè)利用品牌和渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)形成覆蓋。消費(fèi)者的多樣化需求也催生了專注極致單品類的企業(yè)，在分眾消費(fèi)者或者是分類品牌中，出現(xiàn)了翹楚品牌。
這樣的行業(yè)趨勢(shì)，對(duì)于智能馬桶“老前輩”維衛(wèi)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是迎來(lái)了又一春天。
2015年，吳曉波的“到日本搶智能馬桶”一文引起國(guó)人對(duì)健康如廁的高度關(guān)注。目前，中國(guó)馬桶普及率不及5%，預(yù)估有億萬(wàn)元的市場(chǎng)蛋糕。維衛(wèi)有十幾年的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)沉淀，李叢委認(rèn)為，衛(wèi)浴行業(yè)對(duì)馬桶越重視，智能馬桶促銷前沿越激烈，對(duì)于維衛(wèi)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。因?yàn)橹悄荞R桶越受關(guān)注，市場(chǎng)空間將會(huì)越大。
維衛(wèi)李叢委：效率和極致體驗(yàn)是當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則
策略
2015年，維衛(wèi)將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到自主品牌發(fā)展上，持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，并在大量的主流賣場(chǎng)開設(shè)專賣店。同時(shí)，2016年，維衛(wèi)又提出了“轉(zhuǎn)型、變革、自我革命”理念，轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)銷售為主的模式，開始以“服務(wù)為客戶提供解決方案”的服務(wù)型企業(yè)面對(duì)廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者。
以業(yè)務(wù)員培養(yǎng)為例。李叢委說(shuō)，經(jīng)過(guò)一年的月度培訓(xùn)、第三方合作以及高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，絕大部分的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧a(chǎn)品培訓(xùn)、店面運(yùn)營(yíng)、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)等全方位多面型選手。從原來(lái)商家排斥業(yè)務(wù)員到爭(zhēng)相請(qǐng)求業(yè)務(wù)員上門指導(dǎo)。
互聯(lián)網(wǎng)正在席卷一切。以智能馬桶起家的維衛(wèi)，亦可說(shuō)是以尖端的技術(shù)起家，無(wú)疑不會(huì)錯(cuò)過(guò)這輪技術(shù)變革。內(nèi)容營(yíng)銷、新零售，爆品戰(zhàn)略，李叢委說(shuō)，維衛(wèi)有自己的思考。
純電商的弊端在衛(wèi)浴行業(yè)盡顯，體驗(yàn)不足、貨運(yùn)成本等促使衛(wèi)浴企業(yè)必然擁抱新零售模式。李叢委說(shuō)，在今年的雙十一中，維衛(wèi)全面推出020，線上線下一體化推廣。線上特權(quán)定金引流線下，增加門店流量。此外，爆品思維也有體現(xiàn)。維衛(wèi)以爆品吸引流量，以產(chǎn)品和服務(wù)為中心，引導(dǎo)消費(fèi)者增強(qiáng)品牌認(rèn)知以及其他升級(jí)產(chǎn)品消費(fèi)。但是，李叢委也強(qiáng)調(diào)，做爆品很容易引發(fā)行業(yè)之間價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)是呈正比的。因此，在利潤(rùn)和產(chǎn)品質(zhì)量上，度的把握非常重要。
新零售以外，內(nèi)容營(yíng)銷也是如今電商的關(guān)鍵詞匯。維衛(wèi)早就開始注意到微信、微博等推廣手段，其快速、形式多樣、突破地域限制的特點(diǎn)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足。
凡事預(yù)則立。李叢委感慨，2018年對(duì)維衛(wèi)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年，外部競(jìng)爭(zhēng)壓力和內(nèi)部轉(zhuǎn)型壓力，促使維衛(wèi)必須制定更加適合當(dāng)今市場(chǎng)的戰(zhàn)略。
“目前市場(chǎng)，已經(jīng)不是‘大魚吃小魚’，而是‘快魚吃慢魚’的時(shí)代，效率+用戶極致體驗(yàn)已經(jīng)形成當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則?！崩顓参f(shuō)。為踐行以上法則，打造一支快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)尤為重要。未來(lái)，維衛(wèi)將建設(shè)商學(xué)院，從企業(yè)到經(jīng)銷商，全面提升效率和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，順應(yīng)時(shí)代潮流，全力推進(jìn)O2O模式，繼續(xù)探索衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展新模式。
維衛(wèi)李叢委：效率和極致體驗(yàn)是當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則
誤區(qū)
李叢委2015年加入維衛(wèi)。當(dāng)時(shí)的維衛(wèi)正陷入品牌力不足以及營(yíng)銷體系不完善的“泥沼”中。有技術(shù)但是消費(fèi)者不“識(shí)貨”、渠道建設(shè)“混亂”，維衛(wèi)似乎走在了一個(gè)抉擇的十字路口。“一定要把品牌做起來(lái)！”董事長(zhǎng)金建國(guó)做出了他的選擇。舉綱目張，維衛(wèi)便開始籌建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，李叢委就是在這樣的背景下進(jìn)入了維衛(wèi)。
據(jù)李叢委介紹，2015年維衛(wèi)一邊組建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，另一邊針對(duì)維衛(wèi)內(nèi)外部運(yùn)營(yíng)進(jìn)行徹底調(diào)研。調(diào)研結(jié)果“不容樂(lè)觀”。
1995年，維衛(wèi)在研發(fā)第一臺(tái)中國(guó)智能便蓋的同時(shí)就有意識(shí)地發(fā)展自有品牌，不斷地在全國(guó)市場(chǎng)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)渠道。但是，由于后期企業(yè)將發(fā)展重點(diǎn)更多地放在代工上，逐漸忽視了自主品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，造成后期維衛(wèi)品牌網(wǎng)點(diǎn)渠道稀少，店面形象不佳，甚至被許多經(jīng)銷商當(dāng)做附屬品牌銷售。究其原因，除了企業(yè)的整體發(fā)展策略以外，還有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渙散、凝聚力不強(qiáng)等原因。李叢委說(shuō)，當(dāng)時(shí)維衛(wèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只重視貨款進(jìn)度，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。
以李叢委為代表的新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立后，維衛(wèi)開始走向新的時(shí)代。
機(jī)遇
從IT行業(yè)跨行到建材衛(wèi)浴行業(yè)，近幾年衛(wèi)浴行業(yè)的變化讓李叢委感觸頗深。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的興盛，衛(wèi)浴品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。近年，衛(wèi)浴行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸洗牌，大魚吃小魚，讓衛(wèi)浴市場(chǎng)呈現(xiàn)兩大分明趨勢(shì)。
一方面，超大型企業(yè)日益做大，中小企業(yè)生存空間受到擠壓；另一方面，專注單一品類的企業(yè)走出了一條差異化道路。李叢委認(rèn)為，這和其他行業(yè)的發(fā)展規(guī)律是相吻合的。消費(fèi)者日益注重品牌影響力，大企業(yè)利用品牌和渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)市場(chǎng)形成覆蓋。消費(fèi)者的多樣化需求也催生了專注極致單品類的企業(yè)，在分眾消費(fèi)者或者是分類品牌中，出現(xiàn)了翹楚品牌。
這樣的行業(yè)趨勢(shì)，對(duì)于智能馬桶“老前輩”維衛(wèi)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是迎來(lái)了又一春天。
2015年，吳曉波的“到日本搶智能馬桶”一文引起國(guó)人對(duì)健康如廁的高度關(guān)注。目前，中國(guó)馬桶普及率不及5%，預(yù)估有億萬(wàn)元的市場(chǎng)蛋糕。維衛(wèi)有十幾年的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)沉淀，李叢委認(rèn)為，衛(wèi)浴行業(yè)對(duì)馬桶越重視，智能馬桶促銷前沿越激烈，對(duì)于維衛(wèi)來(lái)說(shuō)，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。因?yàn)橹悄荞R桶越受關(guān)注，市場(chǎng)空間將會(huì)越大。
維衛(wèi)李叢委：效率和極致體驗(yàn)是當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則
策略
2015年，維衛(wèi)將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到自主品牌發(fā)展上，持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，并在大量的主流賣場(chǎng)開設(shè)專賣店。同時(shí)，2016年，維衛(wèi)又提出了“轉(zhuǎn)型、變革、自我革命”理念，轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)銷售為主的模式，開始以“服務(wù)為客戶提供解決方案”的服務(wù)型企業(yè)面對(duì)廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者。
以業(yè)務(wù)員培養(yǎng)為例。李叢委說(shuō)，經(jīng)過(guò)一年的月度培訓(xùn)、第三方合作以及高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，絕大部分的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧a(chǎn)品培訓(xùn)、店面運(yùn)營(yíng)、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)等全方位多面型選手。從原來(lái)商家排斥業(yè)務(wù)員到爭(zhēng)相請(qǐng)求業(yè)務(wù)員上門指導(dǎo)。
互聯(lián)網(wǎng)正在席卷一切。以智能馬桶起家的維衛(wèi)，亦可說(shuō)是以尖端的技術(shù)起家，無(wú)疑不會(huì)錯(cuò)過(guò)這輪技術(shù)變革。內(nèi)容營(yíng)銷、新零售，爆品戰(zhàn)略，李叢委說(shuō)，維衛(wèi)有自己的思考。
純電商的弊端在衛(wèi)浴行業(yè)盡顯，體驗(yàn)不足、貨運(yùn)成本等促使衛(wèi)浴企業(yè)必然擁抱新零售模式。李叢委說(shuō)，在今年的雙十一中，維衛(wèi)全面推出020，線上線下一體化推廣。線上特權(quán)定金引流線下，增加門店流量。此外，爆品思維也有體現(xiàn)。維衛(wèi)以爆品吸引流量，以產(chǎn)品和服務(wù)為中心，引導(dǎo)消費(fèi)者增強(qiáng)品牌認(rèn)知以及其他升級(jí)產(chǎn)品消費(fèi)。但是，李叢委也強(qiáng)調(diào)，做爆品很容易引發(fā)行業(yè)之間價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)際上，價(jià)格和產(chǎn)品品質(zhì)是呈正比的。因此，在利潤(rùn)和產(chǎn)品質(zhì)量上，度的把握非常重要。
新零售以外，內(nèi)容營(yíng)銷也是如今電商的關(guān)鍵詞匯。維衛(wèi)早就開始注意到微信、微博等推廣手段，其快速、形式多樣、突破地域限制的特點(diǎn)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足。
凡事預(yù)則立。李叢委感慨，2018年對(duì)維衛(wèi)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一年，外部競(jìng)爭(zhēng)壓力和內(nèi)部轉(zhuǎn)型壓力，促使維衛(wèi)必須制定更加適合當(dāng)今市場(chǎng)的戰(zhàn)略。
“目前市場(chǎng)，已經(jīng)不是‘大魚吃小魚’，而是‘快魚吃慢魚’的時(shí)代，效率+用戶極致體驗(yàn)已經(jīng)形成當(dāng)代營(yíng)銷的決勝法則?！崩顓参f(shuō)。為踐行以上法則，打造一支快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)尤為重要。未來(lái)，維衛(wèi)將建設(shè)商學(xué)院，從企業(yè)到經(jīng)銷商，全面提升效率和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，順應(yīng)時(shí)代潮流，全力推進(jìn)O2O模式，繼續(xù)探索衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展新模式。
